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“NEGOCIEMOS…”

Dentro de las habilidades que toda persona debe desarrollar, se encuentra la de enfrentar y superar los conflictos, discrepancias, desavenencias y hasta amenazas que enfrenta desde el momento mismo que nace.


Eludir un conflicto es la mejor forma de garantizar su recurrencia.  

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Dentro de las habilidades que toda persona debe desarrollar, se encuentra la de enfrentar y superar los conflictos, discrepancias, desavenencias y hasta amenazas que enfrenta desde el momento mismo que nace. En efecto, esto que además resulta ser cierto para todo ser vivo de la naturaleza, es particularmente relevante para los seres humanos, quienes sostenemos de manera cotidiana alguna forma de convivencia familiar, conyugal, laboral o en últimas, social.

Desafortunadamente es fácil encontrar en cualquier ámbito en el que nos movamos, la generalizada concepción de que el conflicto debe evitarse a toda costa, cuando lo que resulta asertivo, apropiado y formativo es que dicho conflicto pueda afrontarse de manera objetiva y por la vía de la negociación (empírica o técnica) encontrar fórmulas de acuerdo de mutuo beneficio. 

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Al igual que ocurre con el tratamiento de cualquier patología o enfermedad, no es prudente pensar en la aplicación de medicamentos o procedimientos curativos, sin que se hayan identificado previamente las causas que la originan y la naturaleza misma del mal.

Una vez hecho esto, será factible encontrar el camino que conduzca a la cura indicada, aplicando de manera cuidadosa el remedio pertinente, en la dosis correcta. En el mismo sentido, el hecho de que una reacción primaria de los seres humanos sea la de tender a evitar los Conflictos, puede deberse a la carencia de formación no sólo académica, sino estrictamente vivencial, tanto a la identificación de aquellas causas, como a la aplicación de estas soluciones. Desde que surgen los primeros conflictos para un niño en el seno de su familia, pueden construirse sin necesidad de ningún tipo de formación técnica en Negociación, las primeras y más sólidas bases para servirse del Conflicto como fuente permanente de aprendizaje.

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Es natural, pero inconveniente, el que de manera intuitiva busquemos la solución a un problema, sin habernos preguntado de manera profunda, la causa que lo produce. Es evidente que esto no supone permitir que se propague un incendio mientras se identifica su origen. Lo que sí supone es que en todas las relaciones sociales, que por naturaleza son tensas, se dedique un tiempo suficiente a preguntarnos el Por Qué se produce el conflicto, antes de reaccionar de manera impulsa o intuitiva.

Tal vez el antiguo adagio de “Cuente hasta Diez”, no sirva de nada si en esos diez segundos nuestra mente está en blanco, en vez de recapacitar por qué estamos afrontando alguna situación determinada.  

Es frecuente encontrar en el ámbito empresarial, diversas tensiones entre áreas que por su misma naturaleza tienden a favorecer o privilegiar intereses aparentemente contradictorios. En este sentido, son típicos los conflictos que se presentan entre áreas con responsabilidades de ventas y áreas de apoyo. Aquellas tienen la pretensión legítima de concretar todos los negocios que han prospectado y éstas buscan que la exposición al riesgo se enmarque dentro de las políticas más sanas y prudentes.

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Es frecuente también presenciar agrias discusiones y en momentos extremos, hasta indisposiciones personales por cuenta de la equivocada aproximación con que los líderes de esas áreas asumen este tipo de Conflictos. La ruta crítica de la solución del conflicto debería empezar por entender la posición “contraria”. Este primer paso, por cierto, es el que primero se olvida. Superar el sofisma que hay intereses contrapuestos al interior de una misma organización, solo se logra cuando desde la cabeza, cada área se habitúa a entender primero las posiciones ajenas, antes que defender intuitivamente su propia posición. Este ejercicio recíproco representa una sencilla fórmula para alinear en la práctica a toda una organización alrededor de su Misión. 


Ejercitar estas competencias es responsabilidad cotidiana de cada persona que tenga bajo su cargo, la formación de talento humano.

Redactado por: Luis Fernando Cruz Araújo

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